A prospecção é uma das etapas mais importantes do processo de vendas, pois é o momento de identificar e qualificar potenciais clientes para o seu negócio. No entanto, prospectar leads b2b (business to business) pode ser um desafio, pois envolve lidar com tomadores de decisão, orçamentos, ciclos de compra e concorrência.

Por isso, é essencial ter uma estratégia bem definida e eficaz para prospectar leads b2b, que leve em conta as características e necessidades desse segmento. Neste artigo, vamos compartilhar com você 7 dicas para melhorar sua prospecção com leads b2b e aumentar suas chances de fechar mais negócios. Vamos lá?

Introdução

A prospecção é o primeiro contato que você tem com um potencial cliente, e por isso, é fundamental causar uma boa impressão e despertar o interesse dele pelo seu produto ou serviço. No entanto, muitos vendedores cometem erros na hora de prospectar leads b2b, como:

• Não pesquisar sobre o perfil e as dores do lead antes de abordá-lo;
• Não personalizar a comunicação e usar scripts genéricos;
• Não oferecer valor e focar apenas nas características do seu produto ou serviço;
• Não seguir um método e uma frequência de contato;
• Não qualificar o lead e tentar vender para quem não tem fit ou interesse.
• Esses erros podem comprometer o resultado da sua prospecção e fazer você perder tempo e oportunidades. Por isso, é importante seguir algumas boas práticas para prospectar leads b2b de forma eficiente e assertiva. Veja a seguir 7 dicas que vão te ajudar nessa missão.

1 – Defina seu público-alvo e sua persona

O primeiro passo para melhorar sua prospecção com leads b2b é definir quem é o seu público-alvo e sua persona. O público-alvo é o segmento de mercado que você quer atender, ou seja, o tipo de empresa que se beneficia da sua solução. A persona é o perfil ideal de cliente dentro desse segmento, ou seja, o representante da empresa que toma a decisão de compra.

Para definir seu público-alvo e sua persona, você deve levar em conta critérios como:

• Tamanho da empresa;
• Faturamento;
• Localização;
• Segmento de atuação;
• Cargo e função do decisor;
• Desafios e objetivos;
• Nível de maturidade;
• Jornada de compra.

Ao definir seu público-alvo e sua persona, você consegue segmentar sua base de leads e direcionar sua comunicação de forma mais relevante e personalizada, aumentando as chances de gerar interesse e engajamento.

2 – Utilize ferramentas e fontes confiáveis para gerar listas de leads

O segundo passo para melhorar sua prospecção com leads b2b é utilizar ferramentas e fontes confiáveis para gerar listas de leads. Existem diversas formas de encontrar leads b2b, como:

• Indicações de clientes satisfeitos;
• Participação em eventos, feiras e congressos;
• Criação de conteúdo educativo e de valor;
• Utilização de redes sociais profissionais, como o LinkedIn;
• Utilização de plataformas de prospecção, como o Ramper, o Reev ou o Exact Sales.
• O importante é que você utilize fontes que te permitam obter informações qualificadas e atualizadas sobre os leads, como nome, cargo, empresa, e-mail, telefone, etc. Assim, você evita perder tempo com leads desatualizados, inválidos ou fora do seu público-alvo.

3 – Faça uma pesquisa prévia sobre o lead antes de abordá-lo

O terceiro passo para melhorar sua prospecção com leads b2b é fazer uma pesquisa prévia sobre o lead antes de abordá-lo. Essa pesquisa tem o objetivo de entender melhor o perfil, as dores, os objetivos e o contexto do lead, para que você possa personalizar sua abordagem e oferecer valor.

Você pode fazer essa pesquisa utilizando fontes como:

Site da empresa do lead;
Redes sociais do lead e da empresa;
Notícias e publicações sobre a empresa ou o segmento;
Cases de sucesso de clientes similares ao lead.
Ao fazer essa pesquisa, você demonstra interesse e conhecimento sobre o lead, o que gera mais confiança e credibilidade na sua comunicação.

4 – Escolha o canal e o momento adequados para entrar em contato

O quarto passo para melhorar sua prospecção com leads b2b é escolher o canal e o momento adequados para entrar em contato. O canal é o meio de comunicação que você vai utilizar para abordar o lead, como e-mail, telefone, WhatsApp, LinkedIn, etc. O momento é o horário e o dia que você vai fazer o contato, levando em conta a disponibilidade e a preferência do lead.

Para escolher o canal e o momento adequados, você deve considerar fatores como:

• O nível de maturidade e interesse do lead;
• O tipo de mensagem e de oferta que você vai enviar;
• A taxa de abertura e de resposta de cada canal;
• A agenda e o comportamento do lead.
• O ideal é que você teste e mensure diferentes canais e momentos, e utilize aqueles que geram mais resultados e conversões.

5 – Crie uma mensagem de valor e personalizada para o lead

O quinto passo para melhorar sua prospecção com leads b2b é criar uma mensagem de valor e personalizada para o lead. A mensagem é o conteúdo que você vai enviar para o lead, seja por e-mail, telefone, WhatsApp, LinkedIn, etc. A mensagem deve ser clara, objetiva, relevante e persuasiva, para que o lead se interesse pelo seu produto ou serviço e queira saber mais.

Para criar uma mensagem de valor e personalizada, você deve seguir algumas dicas, como:

• Use o nome e o cargo do lead, e mencione a empresa dele;
• Apresente-se e explique o motivo do seu contato;
• Mostre que você conhece o lead e o problema que ele enfrenta;
• Apresente sua solução como a melhor opção para resolver esse problema;
• Inclua dados, números, depoimentos ou cases que comprovem sua autoridade e seus resultados;
• Faça uma pergunta ou um convite para gerar uma ação do lead, como responder, agendar uma reunião, solicitar uma demonstração, etc.
• Ao criar uma mensagem de valor e personalizada, você aumenta as chances de chamar a atenção do lead e gerar uma resposta positiva.

6 – Siga um fluxo de cadência e mantenha o contato com o lead

O sexto passo para melhorar sua prospecção com leads b2b é seguir um fluxo de cadência e manter o contato com o lead. O fluxo de cadência é a sequência e a frequência de contatos que você vai fazer com o lead, utilizando diferentes canais e mensagens, até conseguir uma resposta ou uma qualificação.

O fluxo de cadência é importante porque nem sempre o lead vai responder ou se interessar pelo seu produto ou serviço no primeiro contato. Por isso, é preciso insistir e nutrir o lead com informações e ofertas de valor, até que ele esteja pronto para avançar no processo de vendas.

Para seguir um fluxo de cadência, você deve definir:

• O número de tentativas de contato que você vai fazer com o lead;
• O intervalo de tempo entre cada tentativa;
• O canal e a mensagem que você vai utilizar em cada tentativa;
• O critério para encerrar o fluxo, seja por resposta, qualificação, desqualificação ou inatividade do lead.
• O ideal é que você tenha uma ferramenta que tenha dados dos decisores da empresa

7 – Qualifique o lead e identifique se ele tem fit e interesse

O sétimo e último passo para melhorar sua prospecção com leads b2b é qualificar o lead e identificar se ele tem fit e interesse. A qualificação é o processo de avaliar se o lead tem as características e as condições necessárias para se tornar um cliente, ou seja, se ele tem perfil, necessidade, urgência, autoridade e orçamento.

Para qualificar o lead, você deve fazer perguntas abertas e fechadas, que te permitam coletar informações sobre:

• A solução ou a proposta de valor que você oferece;
• O processo de decisão e de compra do lead;
• O orçamento e o prazo que o lead tem.
• Ao qualificar o lead, você consegue identificar se ele tem fit e interesse, ou seja, se ele se encaixa no perfil ideal de cliente e se ele está disposto a comprar sua solução. Assim, você pode priorizar os leads mais qualificados e avançar com eles para as próximas etapas do processo de vendas.

Conclusão

A prospecção é uma atividade essencial para qualquer vendedor que quer aumentar suas vendas e conquistar mais clientes. No entanto, prospectar leads b2b requer uma estratégia bem planejada e executada, que leve em conta as particularidades e necessidades desse segmento.

Neste artigo, você aprendeu 7 dicas para melhorar sua prospecção com leads b2b, que são:

Definir seu público-alvo e sua persona;
Utilizar ferramentas e fontes confiáveis para gerar listas de leads;
Fazer uma pesquisa prévia sobre o lead antes de abordá-lo;
Escolher o canal e o momento adequados para entrar em contato;
Criar uma mensagem de valor e personalizada para o lead;
Seguir um fluxo de cadência e manter o contato com o lead;
Qualificar o lead e identificar se ele tem fit e interesse.
Esperamos que essas dicas te ajudem a prospectar leads b2b de forma mais eficiente e assertiva, e que você consiga fechar mais negócios. Se você gostou deste artigo, deixe seu comentário e compartilhe com seus amigos. Obrigado pela leitura e até a próxima! 👋

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